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    #谈谈销售 销售是一个跟相声一样的行业,

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    发表于 2020-10-15 00:56:37 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
    #谈谈销售
    销售是一个跟相声一样的行业,看起来人人都会,但是里面水很深。不是销售门槛低,而是因为对于一个公司来说,给你的机会成本低而已。因为销售大都是底薪+提成。而底薪在高级销售那里是不值一提的,他们主要看中的是提成。

    因此,只要你是奔着底薪去的,大概率就是不能促成单子的,只是混个温饱。在第一个考核期,就会被淘汰。以下我来说说我所认为的销售,以及我是怎么把自己的产品卖出去的。

    我是个程序员,做了十年多,现在在自由创业,做自媒体。在2013年,我就在网上做一些兼职,于是就会接触到很多项目,这时候对方就需要评估你的能力,你是否有本事完成项目。

    这时候就是在销售自己的能力,技术。而我是怎么做的呢?简单的就是给他展示产品,技术栈,以及效果。俗称的秀肌肉。这点在销售的时候非常关键。

    第一印象会决定是否愿意跟你谈。而在销售的时候,我们要做的第一层次是,知道你在卖什么,而受众群体是谁。真正的销售不会给和尚卖梳子的,因为受众难度太大,并且属于过度营销的结果,会引来太多的争议。

    能够把产品卖出去,关键的一点就是对方的诉求你这边能解决,也就是你的产品能够解决他的问题,这是购买的核心逻辑。如果这个不成立,你就在涉嫌虚假销售了。

    销售的第一层就是,知道你在卖什么,而受众群体是谁。那么第二点是什么呢?你知道你卖的东西,市场口碑以及同类品种的差异。所谓知己知彼,才能大获全胜。

    销售不是虚夸自己的产品,而是要有优缺点,缺点不致命,而且必须真诚。也就是你确实知道这更适合他,而不是因为销售而卖给他不好用的产品,要提前告知产品的优缺点,看是否真正能够接受,因为价位上还有个性价比。

    真正成交的逻辑是,产品的质量(优缺点)*销售人员的态度=成交。缺点可以有,因为还有你的真诚,用心,专业,这些维度会增加他的好感,对你信任,从而买你的产品。

    而你的产品确实适合他,并且价格和市面一致,或者还比市面低,这块都不是关键的。

    真正愿意成交的,是建立的长线合作模型的,就是他知道你卖的略贵,但知道你没有坑他。生意人懂得成交的情感延续,就是他愿意让你赚到钱,从而让你们的关系保持住,因为他用的放心。

    这里再说一个公式,他的选择风险+选择的时间成本<你的溢价。那么他对你的信任就可以覆盖住这个利益,它就会愿意跟你合作。这才是最为关键的,而不是所谓的低价策略。很多人进入的误区就是市场最低价才可以,不是这样的,很多时候优质的客户就是相互成就的,而这点很多销售人员没做到,于是一直是初级销售人员。

    我们再来说下第三层是什么?销售到底在卖什么?卖的是专业?信任?回归到根本就是卖你这个人。你只要能够真正的为对方考虑问题,这时候你就是他的参谋,你哪怕没卖出自己的东西,但是推荐给他合适的竞品产品,也是没有问题的。因为你做到了推荐给他最适合他的,而不是对你利益最大的那个,这是什么?这是真正为对方考虑,也是会牢牢的将对方的心俘获。

    销售最重要的是销售人格魅力,销售口碑,然后形成了资源,手里有很多可靠的资源,能够给大家带来便利,优惠,因为信任已经建立,于是销售就不会存在障碍,只要你要,只要我有,你必会在我这里买。

    这就是终极的销售,所谓的王牌销售。

    我当初在跟客户谈判的时候,一直说的是什么?我能怎样怎样,我的技术多棒多棒,都没有谈成客户,最后我换了一个方式,就是先不说自己技术如何,我能做什么,而是先询问客户要做哪个市场,有什么计划,都想清楚要做什么了没?去考虑他的市场盈利,然后再来谈价格。

    在沟通的时候,你是一直在为他想办法,给他出谋划策,说出他的产品会有哪些问题,之前自己是怎么处理的,而自己是多年技术人员,之前做过哪类产品,出货量怎样。主要就是帮对方解决问题,获取信任,说出自己的技术优势,以及产品的竞争力,价格上怎样,以及有哪些服务。如果发现客户要做的跟自己的不匹配,介绍他跟能做的去合作,自己可以辅助支持就好。

    一切都是为了帮助客户把项目完成,只要你的出发点在这里,那么就是无往不胜的。至少我在后续调整到这个策略后,谈判成功率直接到99%。

    以上是我的实践经验,没有太多理论,大家可以看完,欢迎讨论。
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